Курсы валют ( )
USD: 74 р. 100 JPY: 67.72 р.
EUR: 89.62 р. 10 CNY: 11.5 р.
Индексы ( )

|

Finam

Новости finance.comon.ru

LentaInformNews

На переговорах личность раздваивается

26 Апреля 2011, 02:38 | Владивосток

В нашей жизни очень много того, что мы делаем практически не задумываясь – общаемся с коллегами, договариваемся с партнерами, проводим переговоры. А между тем деловая коммуникация, и в частности, умение вести переговоры – это технология, овладев которой можно легко достичь успеха в бизнесе.

В этом уверен Владимир КОЗЛОВ, бизнес-консультант, коуч, преподаватель программ МВА Высшей школы менеджмента Государственного университета, Высшей школы экономики, Института бизнеса и делового администрирования Академии народного хозяйства при Правительстве РФ. Некоторые секреты деловой коммуникации он раскрыл в интервью «ЗР»:

- Владимир Владимирович, очень часто приходится сталкиваться с такой ситуацией: несколько человек «заходят» на клиента и не могут с ним договориться, а следующий идет и договаривается? Повезло, выпала удачная карта?

- Рискну предположить, что при современном развитии коммерческих коммуникаций, зависимости успеха от правильных технологий вырывается вперед тот, кто в полной мере осознает и совершенствует себя как инструмент своего успеха. Первое, во что мы «упираемся» в развитии профессиональной компетенции переговорщика – в индивидуальную ментальную матрицу. Что это такое? Это наш с вами образ, энергетика, привычки, установки, темпоритм работы с информацией. В общем, все то, что создает образ нашего «Я» во взаимодействии с другими людьми. Самое сложное в формировании технологического подхода – научиться быть технологичным по отношению к самому себе. Через это впоследствии перейти к умению формировать правильные ситуации переговоров. А уж затем перейти и к тактикам влияния на других. В реальной жизни все наоборот - все ищут каких-то специальных техник воздействия на сознание партнера, пропуская первые две стадии.

- Но люди, с которыми приходится вести переговоры, бывают разные, на кого-то можно воздействовать с помощью технологий, а на кого-то нет…

- За несколько лет я собрал более 40 различных определений переговоров. Наиболее простое из них: «переговоры – целевое общение сторон для достижения собственных целей». Заметьте, в первую очередь - собственных. Если отталкиваться от этого определения, то можно крупными мазками выделить несколько типов переговоров, каждым из которых движут разные мотивы. Например, если желание сохранить отношения, накопленный кредит доверия выше стоимости договоренностей, то это партнерские переговоры. Если цели переговорщиков совпадают, то это конструктивные переговоры. Частичное совпадение целей при несущественности для сторон сохранения отношений – это манипулятивные, сценарные, многоуровневые переговоры. Противоположность стоящих перед сторонами целей без значимости сохранения отношений друг с другом, как правило, вытекает в жесткие, прессингующие переговоры, и т.д.

- И для каждого типа переговоров применяются свои технологии?

- Очень редко можно встретить какой-то тип переговоров в чистом виде. И проблемы большинства людей в том, что вид переговоров уже давно поменялся, к примеру, на жесткие, а они все еще пытаются «договориться полюбовно». А ведь здесь уже работает универсальное правило жестких переговоров: со слабым не договариваются, слабому диктуют условия. Поэтому в профессиональных переговорах присутствует как бы раздвоение собственного сознания: одна часть тебя анализирует то, что происходит, раскладывает действия оппонента на систему переговорных ходов, а вторая часть управляет содержанием переговорного процесса. И это технологическое «раздвоение личности» - один из самых сложных навыков переговоров

Таким образом, типы переговоров бывают разными и постоянно перетекают друг в друга. В одном и том же общении может проскользнуть сразу несколько вариантов.

- Наверное, это очень сложная работа. С чего посоветуете ее начать?

- Всегда перепроверять, в какой модели идут переговоры. Как обидно бывает после проигранных переговоров слышать фразы «если бы мы только знали, что они так себя поведут!». А почему не предполагали? Почему забыли, что в жестком сценарии переговоров конструктивная позиция собеседника воспринимается как слабость? Почему не вспомнили, что в нашей культуре часто встречается способ диагностики переговорщика через его проверку на крепость? Чаще всего ошибки заключаются в том, что люди путают собственные ощущения и модель протекания переговоров. Нам может казаться, что оппонент конструктивен, что он хочет достичь совместного интереса. На самом деле, мы просто можем не заметить скрытую манипулятивную цель данных переговоров.

Поэтому любые переговоры начинаются с проверки партнера и выбора варианта поведения. Разными способами переговорщики сначала оценивают позицию другого. Это необходимо, чтобы понять, сколько усилий необходимо приложить для достижения результата. Главное, помните: со слабым не договариваются – слабому диктуют условия.

Второй очень важный шаг - необходимо отделять собственные ощущения от понимания технологии переговоров. Ломаются люди как раз на человеческих реакциях. Наши ощущения, мысли и эмоции часто заставляют нас менять свою позицию. Как основное правило из этого постулата – нельзя утрачивать контроля над ситуацией переговоров и после их завершения. Помните часто используемый прием: ручка занесена над контрактом, человек уже расслабился. А после этого: «ну, давай, еще небольшая скидка, и я подписываю!» И ведь кто-то ломается. Успех ведь так близок. Но успех ли?

Будьте готовы к разным сценариям развития событий – это залог успешных переговоров. Самая роковая фраза для управляемой технологии переговоров – «встретимся, поговорим с ними, и там посмотрим». 95% успеха и выигранных переговоров – это правильная их подготовка. Если вы не понимаете, чего хочет другая сторона в переговорах, то вы их, скорее всего, проиграли.

Теги:




Новости партнеров





Новости тематики





Новости раздела








Комментарии

  • Правила пользования функцией «Комментарии» на сайте Zrpress.Ru
  • Запрещается:
    1. Нецензурная брань.
    2. Личные оскорбления в любом виде.
    3. Высказывания расистского толка, призывы к свержению власти насильственным путем, разжигание межнациональной розни.
    4. Проявления религиозной, расовой, половой и прочей нетерпимости или дискриминации.
    5. Публикация сообщений, наносящих моральный или любой другой урон любому лицу (юридическому или физическому).
    6. Использовать в имени (нике) адреса веб-сайтов, грубые и нецензурные выражения.
    7. Совершать любые попытки нарушения нормальной работы функции «Комментарии» и сайта.
    8. Осуществление прямой рекламы в сообщениях.
    9. Помещение сообщений, содержащих заведомо ложную информацию, клевету, а также нечестные приемы ведения дискуссий.
    10. Мнения авторов комментариев может не совпадать с мнение авторов материалов и администраторов сайта. Администраторы имеют право удалить, отредактировать, перенести или закрыть любое ваше сообщение в любое время по своему усмотрению. Оставляя сообщение в «Комментариях», будьте взаимно вежливы и культурны, старайтесь не нарушать установленный порядок.

 

Авторизация:


Анонимно
Авторизовано
E-mail:
Пароль:

Популярно

Loading...

MarketGidNews