Курсы валют ( )
USD: 75.03 р. 100 JPY: 71.75 р.
EUR: 88.96 р. 10 CNY: 11.1 р.
Индексы ( )

|

Finam

Новости finance.comon.ru

LentaInformNews

Пять заповедей эффективных продаж для приморских бизнесменов

10 Января 2012, 03:00 | Владивосток

Мы все привыкли к тому, что реклама – продукт не из дешевых. Есть ли способы проводить эффективную маркетинговую политику при небольших затратах?

Да, это возможно. Подход, который может здорово сэкономить ваши маркетинговые бюджеты, называется «малозатратный маркетинг». Его основной принцип - отказаться от «маркетинговой статистики» (рассказать о себе 100 клиентам, авось один купит) в пользу «маркетинговой психологии» (тщательно отобрать того одного, что нам нужен, и обработать его правильным образом).

Заповедь №1. Фокус, фокус, фокус!

В рекламном мире есть расхожая шутка о том, что каждый раз, когда вы инвестируете деньги в рекламу, половина денег потрачена впустую – вот только не ясно, какая именно половина. У нас есть ответ - максимально фокусируйтесь на СВОЕМ покупателе, опишите его предельно четко и найдите, где у него «гнездо». Нам с вами не нужно, чтобы о нас «знали все». Нам нужно, чтобы о нас знали ТОЛЬКО те, кто нам действительно важен и интересен.

Заповедь №2. Ищи возбужденных!

Зачем предлагать свой товар тем, кто мало заинтересован в нем? Бессмысленно рекламировать средство от облысения просто всем лысеющим мужчинам. Нас интересуют лишь те, кто беспокоится о состоянии своей шевелюры. Ведь ни Александру РОЗЕНБАУМУ, ни Федору БОНДАРЧУКУ это средство не продать – голая голова это часть их имиджа и они совершенно не заинтересованы в том, чтобы решать эту проблему. Нам скорее интересны, к примеру, клиенты фитнес-центров (раз они заботятся о здоровом образе жизни и своей фигуре, значит, велика вероятность того, что и внешний вид головы их тоже волнует).

Зачем рекламировать окна, двери и отделочные материалы всем жителям города? Нас интересуют только те, кто делает ремонт. Почти всегда делают ремонт те, кто меняет место жительства. Значит, нас, в первую очередь, интересуют новостройки и базы данных агентств недвижимости, работающих на рынке вторичного жилья.

Нас интересуют лишь те, кто уже так или иначе вовлечен в орбиту нашей деятельности.

Заповедь №3. Возбуждай найденных!

Люди не покупают «на холодную». Это факт. Говоря умными словами, человек никогда не принимает решение о покупке в латентном состоянии – для того чтобы совершилась сделка, нужно перевести его в актуализированное состояние. Проще говоря, «разогреть».

В супермаркете есть так называемая прикассовая зона, где продается всякая мелочевка – конфеты, жвачки, бритвы. Представьте себе, что было бы, если бы стенды со всей этой ерундой стояли бы не на выходе, а на входе в магазин. Сколько бы товаров из этой категории продавалось? Правильно: очень немного. Был проведен эксперимент, он доказал, что уровень продаж при таком «перемещении» падает до 3% от первоначального уровня. Это значит, что, как минимум, 97% продаж в прикассовой зоне – это спонтанные продажи, когда человек, разгоряченный предыдущими покупками, стоя в очереди, продолжает на автомате хватать всякую всячину с полок, конечно же, разумно убеждая себя, что все, что он только что набрал, ему жизненно необходимо. Иными словами, мы приходим в магазин «холодными», ходим по рядам, постепенно нагреваем себя этим и уже под конец, когда вот-вот подойдет наша очередь, и там, за кассой, эти покупки уже будут невозможными, начинаем лихорадочно брать еще и еще.

Заповедь №4. Человечный маркетинг

Сколько раз мы получали от своих местных телефонных компаний письма, которые начинались словами «Уважаемый(ая) абонент!..» И кому они адресованы? Вы когда-нибудь чувствовали себя в жизни абонентом? Такие обращения безличны. Они не адресованы никому. А сообщения, которые никому не адресованы, обычно проходят мимо ушей. Это означает, что если у нас есть возможность персонального, адресного маркетинга – просто преступление ее не использовать. Конечно, в массовой рознице это сделать сложно. Но в премиальном сегменте и уж тем более в В2С это реально. Необходимо создавать базы данных клиентов и переходить к личным контактам – письмам и телефонным звонкам.

При этом делать их на нормальном человеческом языке, разговаривая с клиентом, как с другом. Не «уважаемый клиент, Сидоров Иван Петрович, позвольте сообщить вам о новом поступлении товара в магазины ООО «Коля»…» – в этом нет ни грамма человечного маркетинга и персонализации. А позвонить или написать и сказать: «Здравствуйте, Иван, рад вас слышать! Буквально только что мне сообщили новость, которая, я уверен, будет для вас важна. Вы знаете, у нас есть замечательная новая коллекция… Позвольте, я приглашу вас зайти и взглянуть. Скажите, мне записать, что вы придете в четверг или пятницу? Я почему спрашиваю – наши сотрудники готовят для вас сюрприз…».

Только с нормальным человеческим подходом к клиенту, разговаривая с ним на нормальном человеческом языке, мы сможем действительно построить ОТНОШЕНИЯ с клиентами.

Заповедь №5. Чем проще и понятнее предложение, тем лучше

Нет ничего лучше, чем простой и понятный ответ на самый вредный вопрос клиента «Зачем мне это надо?». Но часто мы видим обратную картину. Бизнесмены и предприниматели, влюбленные в свое дело, расхваливают его в рекламе на все лады: «Наша мебель и самая качественная, и самая лучшая, и самая дешевая, и вообще, такая-растакая». При этом в ролике по экрану летают стулья и столы, офис-менеджеры танцуют и хохочут, говорят стихами, а все остальное время занято 3D графикой.

Что на самом деле хочет знать покупатель, прежде чем принять решение о покупке? Почему я должен это купить? Чем это предложение отличается от аналогичных? Что будет доказательством того, что меня не обманут?

Креатив вторичен. Его задача – сделать наше предложение четким, ясным, вкусным и запоминающимся.

«Золотой Рог». Александр БЕЛГОРОКОВ, со-директор компании ADCONSULT, Москва.

Автор:
Теги:




Новости партнеров





Новости тематики





Новости раздела








Комментарии

  • Правила пользования функцией «Комментарии» на сайте Zrpress.Ru
  • Запрещается:
    1. Нецензурная брань.
    2. Личные оскорбления в любом виде.
    3. Высказывания расистского толка, призывы к свержению власти насильственным путем, разжигание межнациональной розни.
    4. Проявления религиозной, расовой, половой и прочей нетерпимости или дискриминации.
    5. Публикация сообщений, наносящих моральный или любой другой урон любому лицу (юридическому или физическому).
    6. Использовать в имени (нике) адреса веб-сайтов, грубые и нецензурные выражения.
    7. Совершать любые попытки нарушения нормальной работы функции «Комментарии» и сайта.
    8. Осуществление прямой рекламы в сообщениях.
    9. Помещение сообщений, содержащих заведомо ложную информацию, клевету, а также нечестные приемы ведения дискуссий.
    10. Мнения авторов комментариев может не совпадать с мнение авторов материалов и администраторов сайта. Администраторы имеют право удалить, отредактировать, перенести или закрыть любое ваше сообщение в любое время по своему усмотрению. Оставляя сообщение в «Комментариях», будьте взаимно вежливы и культурны, старайтесь не нарушать установленный порядок.

 

Авторизация:


Анонимно
Авторизовано
E-mail:
Пароль:
Loading...

MarketGidNews