Эксперты предлагают сделать "коктейль" для успешного бизнеса из рекламы и консалтинга

Симбиоз маркетинговых услуг и тренингового направления набирает популярность у предпринимателей города Хабаровска. Почему не рекламой единой развивается бизнес, «Золотому Рогу» рассказала учредитель рекламного агентства Advert expert Айсулу МАХАНОВА.

- Айсулу, чем уникален ваш бизнес-проект?

- Все началось с родившейся у нас с мужем идеи создать рекламное агентство полного цикла. Заняв в течение восьми лет свое место на местном рынке, мы задались вопросом: чем еще можно помочь клиентам помимо рекламных услуг? Решили добавить тренинговое направление. Развивая агентство в сторону консалтинга, мы выкупили франшизу и стали представителями агентства I’mtrainings. Раньше мы обеспечивали внешний маркетинг, теперь через бизнес-тренинги внедрились во внутренний маркетинг компаний.

- Когда российский предприниматель желает разрекламировать свои продукты или услуги, он не ожидает получить консультацию по вопросам управления бизнесом. Нужны ли хозяину бизнеса советы?

- Реклама - это малая составляющая бизнеса. Когда клиент обращается в рекламное агентство, он просит разместить рекламу его продукта, обозначив допустимые рамки бюджета. Маркетологи со знанием своего дела осваивают средства, но иногда клиент остается недоволен тем, что «реклама не работает». Работая с предпринимателями, мы заметили, что в подобных случаях заказчик делает скоропостижные выводы, обвиняя рекламное агентство в некомпетентности. Не стоит забывать, что бизнес - это не только реклама, но и логистика, финансовая отчетность, кадровые решения, работа с персоналом. Маркетологи отвечают за продвижение товара и услуг клиента, который зачастую ожидает, что их работа повлияет на остальные составляющие бизнеса. В нашей практике был случай, когда мы разместили рекламу, но заказчик сообщал, что недоволен эффектом. Я лично посетила магазин клиента в обеденное время понедельника и стала свидетелем, как точку продаж посетило человек 20. Если люди заинтересованы и идут в салон, значит реклама работает. На мой аргумент клиент был раздосадован: «Но ведь продукцию не покупают!» Мы ввели услугу «тайный покупатель» и оценили работу персонала. Далее показали владельцу бизнеса, что мешает развитию его дела и предложили провести тренинги для сотрудников фирмы. Раньше клиент не был готов на долгосрочное сотрудничество по вопросам консалтинга, но сегодня спрос на такие услуги растет.

- Вы сами являетесь представителем малого предпринимательства. Когда вы начали проводить тренинги для персонала своего агентства, качество бизнеса изменилось?

- Да, безусловно. Начав заниматься рекламным бизнесов, я требовала от сотрудников компании активно расширять клиентскую базу, ошибочно полагая, что от количества клиентов будет напрямую зависеть доход фирмы. Я набрала большой штат менеджеров по продажам, всячески стимулировала их активность, постоянно повышала план продаж. Но по прошествии времени, проанализировав результаты, я обнаружила, что из всего списка расширенной клиентской базы реальную прибыль приносят только 20%. Оказалось, что прибыльными становятся те заказчики, с которыми у нас сложились доверительные отношения. С помощью обучающих тренингов мы осознали, что, углубляя доверие, выстраивая с клиентами открытые отношения, можно увеличить прибыль бизнеса. Такая модель поведения на рынке приводит к стабильности компании.

- В бизнес-сообществе существуют различные мнения о том, нужно ли организованно обучать владельцев и персонал компаний. Может ли посещение тренингов заменить общение с более опытными коллегами?

- У современного человека остается мало времени на самообразование, которое необходимо для развития личности и карьерного роста. Для того чтобы впитать опыт других людей и получить новые знания, необходимо прочитать много литературы, отсмотреть часы видео. Тренинг - это альтернативный вариант обучения, который вбирает в себя концентрированные знания, преподнесенные в удобном формате. Разумеется, сам руководитель предприятия должен тянуться к знаниям, чтобы дать возможность своему делу гармонично развиваться. По опыту могу заверить: компании, которые инвестируют средства в обучение сотрудников, выделяются на рынке.

- Культуру обучения персонала и обращения к консалтерам бизнес-среда сегодня только начинает впитывать. Может ли предприятие пострадать от невежества?

- Пока дела идут размеренно, немногие задумываются о необходимости расширить спектр знаний и возможностей, проанализировать перспективы бизнеса. Но когда продажи «встают» и проблема обостряется, предприниматель начинает искать причины застоя, привлекая рекламщиков и консалтеров. Бизнес можно представить как живой организм. Если мы занимаемся профилактикой здоровья компании, она будет реже болеть. Когда собственник бизнеса недостаточно внимания уделяет качественному состоянию своего предприятия, то в дальнейшем придется вкладывать больше времени и средств на оздоровление фирмы.

- Вы объединили в своей компании несколько видов услуг для бизнеса. Сотрудники агентства стали универсальными специалистами?

- Нет, внутри компании мы не стали смешивать обязанности и разделили два направления. У нас работают менеджеры по рекламе и менеджер, который продает тренинги и ассистирует во время их проведения. Тренинги для предпринимателей и персонала компаний провожу я. Разумеется, для этого необходимо постоянно повышать уровень собственной компетенции.

- Клиентами вашего агентства становятся представители малого и среднего предпринимательства или крупные предприятия также обращаются за консультациями?

- Целевая аудитория - это малый бизнес. Если брать тренинговое направление, то у крупных предприятий чаще всего работают собственные тренеры. Впрочем, случается так, что небольшая компания может поддержать в нелегкие времена крупное предприятие. Недавно к нам обратилась одна крупная компания, имеющая внутреннего тренера. Свежий взгляд внешних специалистов позволил объективнее проанализировать бизнес-модель масштабного предприятия и предложить альтернативный выход из сложного положения.

Мария КОНСТАНТИНОВА. Газета "Золотой Рог", Хабаровск.