На форуме во Владивостоке продажники говорили о стратегиях и техниках удержания клиентов

Макроэкономическая ситуация была непростой на протяжении всего года: цены росли, а покупательская способность падала. Именно поэтому собственники бизнеса переместили свое внимание на центры выручки компаний, а именно - на отделы продаж.  И там, где провели ассортиментную диверсификацию, разумно подошли к расходам на сбыт и логистику, уточнили программы лояльности клиентов, грамотно работали с  компетенциями и мотивацией «продажников», к концу года отмечают не только отсутствие спада, но и некоторый рост продаж, главным образом за счет увеличения своей доли рынка относительно конкурентов, пишет Деловая газета «Золотой Рог».

Успешным опытом построения системы продаж в кризисных условиях, своими личными наработками и секретами успеха делились руководители отделов продаж  и собственники бизнеса, а также известные бизнес-консультанты в ходе Дальневосточного форума продаж, который прошел с 16 по 21 ноября во Владивостоке.

В площадке, на которой обсуждались бы основные аспекты работы с продажами, Дальний Восток нуждался давно.  И Дальневосточное консалтинговое агентство   «Успех» инициировало проведение первого на Дальнем Востоке форума продаж.  Агентство имеет в своем багаже опыт проведения более 20 форумов по самым разным направлениям (Логистический форум, Форум индустрии красоты, HR-форум и т.д.). Теперь на дальневосточной территории появилась  площадка и для профессионального общения коммерсантов.

Рассчитано мероприятие было на всех,  кто вовлечен в процесс продаж. «Форум, - это семь мероприятий для самых разных целевых аудиторий, - говорит генеральный директор Дальневосточного консалтингового агентства «Успех» Елена РАУД.  -  Много мероприятий, рассчитанных на лиц, принимающих решения – генеральных и коммерческих директоров. Конференция «Новые и актуальные стратегии продаж», VIP-встреча с одним из лидеров рынка консалтинга по построению систем продаж Сергеем ШЕВЧЕНКО, два семинара по прорывным решениям в продажах Бориса ЖАЛИЛО.  Отдельно проводим конференцию для тех, кто учит продажам. Еще одна конференция посвящена вопросам управления отделом продаж».

Каждое из мероприятий, конечно, имело свои изюминки:  конференции открывала  процедура знакомства «Партнерский Networking», а в ходе форума были деловые игры, решения кейсов, конкурсы.  Но основной упор организаторы сделали на доклады – темы и спикеры отбирались особенно тщательно.  Поэтому интересных мыслей и технологий было хоть отбавляй.

Ведущий бизнес-тренер Дальнего Востока, эксперт  в управлении продажами Инна НАУМОВА, например, на конференции, посвященной эффективным техникам захвата и удержания клиентов, озвучила мысль о том, что в отношениях с потребителями товаров и услуг  важна, прежде всего, человечность, а продажа должна осуществляться по формуле «man to man». «Никто не хочет видеть перед собой говорящий прайс», - считает эксперт. 

Сергей ЗИНЧЕНКО, начальник отдела по работе с нефтяными компаниями Владивостокского филиала АО «Первая Грузовая Компания», рассказал о переговорном процессе. По мнению спикера,  идеальные переговоры должны приводить к положительному результату для всех участников. Тогда их можно считать успешными.

«Основная ошибка зачастую заключается в том, что многие компании выходят на переговоры держа в голове только то, что нужно им, - говорит Сергей. – Однако, оценив предварительно  потребности нашего оппонента, мы можем определить стратегию продаж и прийти к взаимовыгодному соглашению».

Тему взаимовыгодного сотрудничества в продажах продолжила Елена Рауд. В своем докладе она обратила внимание на то, чем отличается манипуляция клиентом от влияния.

«И манипуляция, и влияние направлены на достижение своих целей, оба предполагают воздействие на человека, оба используют фактически одни и те же приемы. Но разница между манипуляцией и влиянием очень проста:  когда я влияю, я обязательно учитываю и интерес другой стороны. При этом манипулятору интерес другой стороны неинтересен. И именно с такой точки зрения можно построить такие отношения с клиентом, которые будут продолжаться долго».

Заместитель генерального директора ЗАО «РодСтор» Никита ДЫГА рассказал собравшимся о факторах успеха в построении  отношений с клиентами. По мнению спикера, сегодня выигрывает тот, кто строит с клиентом долгосрочные отношения.

Отдельная конференция была посвящена системному подходу к обучению продажам. На ней выступили ведущие бизнес-тренеры Дальнего Востока,  руководители и директора по персоналу крупных компаний.  Игорь ТКАЧ  рассказал о том, как быстро и легко «собрать» систему обучения в продажах. Алла ВАСЮКОВА сделала доклад о роли руководителя в процессе обучения продажам. Ирина КОЛЕСНИКОВА, директор по персоналу холдинга «Монастырев.РФ»,  поделилась с собравшимися опытом создания системного подхода к клиентоориентированности.

В общем, 6 дней форума, на котором прошли 4 конференции, VIP-встречи, мастер-классы, тренинги и семинары от ведущих российских экспертов в области продаж, позади. Мероприятия посетили более 300 человек, прозвучало более 20 докладов на актуальные темы, было задано  множество вопросов, и на каждый получен ответ. Как отзывались участники мероприятия, с собой они унесли не только новые знания, но и полезные знакомства и, самое главное, море позитива. В следующем году, как говорят организаторы, Дальневосточный форум продаж обязательно получит продолжение.

Елена АРДАЛЬЯНОВА.  Газета «Золотой Рог», Владивосток.