Курсы валют ( )
USD: 74 р. 100 JPY: 67.72 р.
EUR: 89.62 р. 10 CNY: 11.5 р.
Индексы ( )

|

Finam

Новости finance.comon.ru

LentaInformNews

Сложные переговоры – это умение переиграть

31 Мая 2011, 11:54 | Дальний Восток

Никто не будет вести переговоры с тем, кто слабее, - на это лень тратить силы. В этом случае тот, кто сильнее, просто устанавливает свои правила игры. Если вы попали в ситуацию, где вы слабее, это означает только одно - вы сами позволили себя переиграть.

В этом уверен Владимир КОЗЛОВ, бизнес-консультант, коуч, преподаватель программ МВА Высшей школы менеджмента Государственного университета Высшая школа экономики, Института бизнеса и делового администрирования Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, который на прошлой неделе провел тренинг «Жесткие переговоры: умение переиграть» во Владивостоке по приглашению Центра корпоративного развития «Ключевые технологии».

«Переговоры – это одна из компетенций, которой должен обладать современный руководитель, - с этого начал свое выступление перед топ-менеджерами владивостокских компаний Владимир Козлов. – Причем очень часто люди называют сложными переговорами то, что на самом деле таковым не является, или пытаются запустить переговорный процесс там, где не нужно этого делать».

Классическое определение переговоров в интерпретации Владимира Козлова звучит следующим образом: это целенаправленное общение, связанное с возможным продвижением сторон переговоров в сторону согласия из изначально несовпадающих позиций. Лучшее метафорическое определение переговоров – это змея, плывущая через бурную реку на спине черепахи. Мысль змеи: укушу – сбросит, мысль черепахи – сброшу – укусит. Так и в партнерских отношениях. То есть одним из обязательных условий запуска переговорных процессов должна стать готовность сторон обсуждать что-то с точки зрения обмена ресурсами. Переговорный процесс наступает тогда, когда стороны заинтересованы обменяться какими-то ресурсами. В этом смысле продажи и переговоры не совпадают.

«Переговоры и продажа имеют целый ряд очень значительных отличий, - говорит Владимир Козлов. - Например, переговоры начинаются тогда, когда обе стороны предварительно готовы об этом разговаривать. Продажа не обязательно связана с желанием каждой из сторон. Продажа всегда работает с потребностью, переговоры - с ценностью. И в этом тоже существенное отличие. Продавец изначально хочет продать, в то время как профессиональный переговорщик никогда ничего не хочет. Основное правило переговорщика – он не имеет права испытывать точку нужды. Продажи и переговоры немного пересекаются в области коммерческих переговоров, но в реальности они не дублируют друг друга. Переговоры – это только личностная форма коммуникации. В продажах она может быть обезличена. Кроме этого, в переговорах более широкая реальность: мы можем вести переговоры, не обязательно связанные с товаром или услугой. В переговорах обязательно есть обмен ресурсами – власть на время, время – на влияние, влияние на финансы и т.д.»

Так как переговорный процесс довольно сложен, то начинающие переговорщики делают одни и те же ошибки. Самая главная из них - это демонстрация радости в случае ситуативной победы. Кроме этого, очень часто встречается подмена понятий «слушать» и «слышать».

«Люди в переговорах общаются при помощи слов, но не слышат смысла, - продолжает Владимир Козлов. - Услышать - означает понять эмоциональный акцент, поймать неосторожное слово, заметить, как человек отреагировал, сориентироваться, кто в этой ситуации принимает решение. Люди слышат фразу, но не видят за ней содержания. Это катастрофическое неумение. И это - главное. А дальше начинаются тактические ошибки. Например, поставить предел, который лишает тебя маневра, - «это наше тридцатое и последнее предложение» или «ниже этой цены мы двинуться не можем». Как только человек двинулся ниже, его начинают ломать».

Для того, чтобы запустился именно переговорный процесс, переговорщики должны соблюсти целый ряд базовых условий. Первое – это определение сторон переговоров. По словам Владимира Козлова, способность не быть слитым как сторона переговоров – это одно из базовых умений. Вторая составляющая успеха – это согласованная повестка переговоров. То есть это когда хватает умений внедрить в сознание человека выгодную для тебя повестку переговоров, не дать ему с нее соскочить и держать эту повестку в течение всего раунда переговоров. «Например, приходим в компанию, нам говорят: мы готовы с вами работать, но прежде чем мы начнем обсуждать перспективы нашего сотрудничества, давайте поговорим о ваших недоработках. Таким образом, вторая сторона съезжает с повестки, предлагая новую. Талант переговорщика заключается в том, что если зацепился за повестку, ее нужно удержать», - говорит эксперт.

После того, как человек овладел базовыми навыками ведения переговоров, можно перегодить на следующую ступень развития. Это воздействующая коммуникация.

«Переговоры - это когда есть моя позиция и ваша позиция. Мы сопоставляем выгоды и недостатки и просчитываем: договоримся или нет. Воздействующая коммуникация - это когда я не вашу позицию или предложение рассматриваю, а заранее создаю такое информационное поле, на котором вы примете мои условия».

Теги:




Новости партнеров





Новости тематики





Новости раздела








Комментарии

  • Правила пользования функцией «Комментарии» на сайте Zrpress.Ru
  • Запрещается:
    1. Нецензурная брань.
    2. Личные оскорбления в любом виде.
    3. Высказывания расистского толка, призывы к свержению власти насильственным путем, разжигание межнациональной розни.
    4. Проявления религиозной, расовой, половой и прочей нетерпимости или дискриминации.
    5. Публикация сообщений, наносящих моральный или любой другой урон любому лицу (юридическому или физическому).
    6. Использовать в имени (нике) адреса веб-сайтов, грубые и нецензурные выражения.
    7. Совершать любые попытки нарушения нормальной работы функции «Комментарии» и сайта.
    8. Осуществление прямой рекламы в сообщениях.
    9. Помещение сообщений, содержащих заведомо ложную информацию, клевету, а также нечестные приемы ведения дискуссий.
    10. Мнения авторов комментариев может не совпадать с мнение авторов материалов и администраторов сайта. Администраторы имеют право удалить, отредактировать, перенести или закрыть любое ваше сообщение в любое время по своему усмотрению. Оставляя сообщение в «Комментариях», будьте взаимно вежливы и культурны, старайтесь не нарушать установленный порядок.

 

Авторизация:


Анонимно
Авторизовано
E-mail:
Пароль:

Популярно

Loading...

MarketGidNews