Курсы валют ( )
USD: 74.44 р. 100 JPY: 70.2 р.
EUR: 90.37 р. 10 CNY: 11.52 р.
Индексы ( )

|

Finam

Новости finance.comon.ru

LentaInformNews

Возможность для роста продаж есть всегда - эксперт

26 Марта 2014, 17:50 | Дальний Восток

Удвоить продажи и прибыль можно практически при любых внешних условиях. Если компания занимает на рынке долю менее 100%, это значит, что есть у кого забрать сделки, клиентов, объемы продаж. Так считает Борис ЖАЛИЛО, тренер-бренд, консультант международного уровня с опытом успешной работы в 12 странах. Подробнее об этом он рассказал в интервью «Золотому Рогу».

- Борис, легко ли удвоить прибыль бизнеса? Зависит ли рост от экономической ситуации в стране в целом и сферы бизнеса или увеличить прибыль может любая компания?

- Конечно, на растущем рынке увеличивать объем продаж и прибыль бизнеса гораздо легче, чем на стагнирующем или падающем. Но тем не менее возможность для роста есть всегда. Если не каждый контакт с клиентом завершается сделкой, всегда есть возможность повысить процент результативности контактов. Или если сейчас сделкой завершается только 1 звонок, или визит, или переговоры из 10, вполне можно сделать так, чтобы сделкой завершалось 2 контакта из 10, а это означает удвоение продаж.

- С чего стоит начать?

- Проще всего начать прорабатывать свою воронку продаж и повышать среднюю сумму сделки. Все клиенты, которые у вас не купили, отказались (возразили) какой-то конкретной фразой, на которую вы не нашли что ответить, чтобы продолжить общение и привести клиента к сделке. Как минимум эти фразы нужно зафиксировать, найти на каждую как можно больше вариантов ответов, попробовать эти ответы, повышая свой процент результативности и количество сделок. А далее - разбирать свои чеки/контракты/заявки/сделки, думая, что еще клиент мог приобрести дополнительно к тому, что приобрел, что мог приобрести в большем количестве и что более дорогое мог приобрести вместо этого. И начинать каждому клиенту активно это предлагать.

- Вами разработана авторская Система Роста Продаж. Из чего она состоит? Какие основные принципы положены в основу?

- В течение 18 лет я работаю с различными бизнесами в 14 странах, нахожу способы повышения продаж, подсказываю их компаниям, обучаю, внедряю, вижу, что работает и что не работает. Система Роста Продаж создана «кирпичик за кирпичиком», год за годом, методом проб и ошибок. В нее входят как ранее известные адаптированные инструменты, которые я успешно применял в определенных сочетаниях в ряде бизнесов, так и совершенно новые авторские инструменты, которые до меня никто не пробовал. Если совсем кратко: поставьте более амбициозные цели, проработайте планы, внесите улучшения в то, что продаете, кому продаете, почем продаете, кто продает, как продает, с помощью чего продает. И будет у вас удвоение продаж!

- Научить продавать можно каждого или продающий сотрудник должен иметь определенный набор природных качеств?

- Мы все регулярно что-нибудь продаем. ПроДАжи - это достижение «ДА», так что как только нам что-либо от кого-либо нужно и мы этого активно добиваемся - это проДАжи. Так что любой человек с активной жизненной позицией способен продавать и продает. Для того чтобы продавать успешнее, важно уметь слушать и слышать собеседника, быть уверенным, знать и любить свой товар или услугу и, желательно, владеть технологиями продажи и убеждения. Но им довольно легко научиться, если вы этого хотите.

- Как отбирать персонал для продаж? На что обращать внимание?

- Прежде всего, на активную жизненную позицию, активность, амбициозность, живость, энергичность, мотивированность, энтузиазм, харизму. Эти слова я использовал как синонимы, чтобы было понятнее, что искать. Если кандидат знает, чего хочет в жизни, у него живой взгляд, энергичная речь и движения, у него есть хобби и драйв в жизни, он способен вас хоть чем-нибудь «зажечь» и в чем-либо убедить, его уже можно брать. Во-вторых, в продажах важна ориентация не на процесс, а на результат. Такие кандидаты способны рассказать о своих конкретных целях, своих конкретных достижениях. И желательна обучаемость. Она точно есть, если кандидат достиг чего-либо в спорте или знает иностранный язык. А если нет ни того, ни другого, просто проверьте обучаемость на деле в течение первого дня или недели работы, когда будете обучать его специфике своего рынка, своему товару/услуге. Активный, ориентированный на результат, обучаемый продажник сможет успешно продавать любой товар/услугу в любом бизнесе.

- Как мотивировать продажников?

- Это самый сложный вопрос. Лучше сразу брать мотивированных и не демотивировать. Внешняя мотивация или стимул не заменят отсутствие мотивации внутренней, а может только ее усилить и направить. Стимулы - это какие-то фразы и какие-то действия. Если взять 10 человек и каждому сказать одну и ту же фразу, сделать по отношению к каждому одно и то же действие, реакция будет у всех разной. Поэтому нужно понимать, что система стимулирования не всегда и со всеми работает, и работает с определенной вероятностью результативности. Как минимум нужно проследить, чтобы продажник был заинтересован в том же, в чем и вы. Если вам нужно, чтобы он приносил как можно больше сделок на большую сумму, платите проценты от объема продаж. Если вам нужно, чтобы он выполнял план продаж, платите разные проценты при разном проценте выполнения плана продаж. Если нужно, чтобы не было просроченной дебиторки, засчитывайте и выплачивайте проценты продажнику только после поступления денег, а просроченную дебиторку отнимайте от объема продаж. Если какая-либо товарная группа для вас более приоритетна/прибыльна, платите за нее с повышающим коэффициентом... Но при этом помните, что на систему оплаты приходится не более 1/5 факторов, определяющих мотивацию вашего продажника.

Елена ЛЕНСКАЯ. Газета "Золотой Рог", Владивосток.

 





Новости партнеров





Новости тематики





Новости раздела








Комментарии

  • Правила пользования функцией «Комментарии» на сайте Zrpress.Ru
  • Запрещается:
    1. Нецензурная брань.
    2. Личные оскорбления в любом виде.
    3. Высказывания расистского толка, призывы к свержению власти насильственным путем, разжигание межнациональной розни.
    4. Проявления религиозной, расовой, половой и прочей нетерпимости или дискриминации.
    5. Публикация сообщений, наносящих моральный или любой другой урон любому лицу (юридическому или физическому).
    6. Использовать в имени (нике) адреса веб-сайтов, грубые и нецензурные выражения.
    7. Совершать любые попытки нарушения нормальной работы функции «Комментарии» и сайта.
    8. Осуществление прямой рекламы в сообщениях.
    9. Помещение сообщений, содержащих заведомо ложную информацию, клевету, а также нечестные приемы ведения дискуссий.
    10. Мнения авторов комментариев может не совпадать с мнение авторов материалов и администраторов сайта. Администраторы имеют право удалить, отредактировать, перенести или закрыть любое ваше сообщение в любое время по своему усмотрению. Оставляя сообщение в «Комментариях», будьте взаимно вежливы и культурны, старайтесь не нарушать установленный порядок.

 

Авторизация:


Анонимно
Авторизовано
E-mail:
Пароль:

Популярно

Loading...

MarketGidNews